Interim Export Manager (ejemplo)

Aclarar que la figura de un Interim Manager es la de un profesional con dilatada experiencia en un área concreta que se ocupa durante un tiempo determinado de realizar una labor en una empresa que tienen una necesidad puntual.

En este ejemplo voy a desarrollar mi propia experiencia como Interim Export Manager.

 

DESARROLLO DE PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL (resumen)

PLANTEAMIENTO: PROBLEMA A RESOLVER

Empresa española fabricante de maquinaria para la construcción de obra residencial, que la crisis del 2008 estuvo a punto de llevarse por delante.

La empresa se había quedado con una cuarta parte de los trabajadores de antes de la crisis. La Gerente me llamó ya que estaban buscando una persona con experiencia para atender los pocos clientes que la empresa había conseguido mantener, de exportación evidentemente,  porque el mercado español era inexistente.

Al cabo de un año, tiempo necesario para hacer un diagnóstico, se plantearon varias problemáticas:

  • Había un buen número de clientes desatendidos a nivel comercial y técnico.
  • El Precio del producto que se vendía en España era caro con respecto a la mayoría de la competencia del exterior, principalmente italiana y española.
  • Falta de imagen del producto que tenía, que no se correspondía con su robustez, y que impedía reconocer su precio.
  • El Producto era excesivamente robusto (y caro) para las necesidades del mercado exterior.
  • La Web estaba totalmente desactualizada, ya que databa del año 2004. Por lo tanto con una antigüedad de casi 10 años.
  • No existía una política de gestión de los manuales de las máquinas que se entregaban gratis a quién llamase, así como los Certificados de calidad y técnicos. Aspecto fundamental para saber quién había vendido esas máquinas.

Cada una de esas carencias se fueron solucionando en una empresa que muchas veces no las entendía ya que se había focalizado en fabricar un  buen producto, dando por hecho  que el mercado lo asumiría.

ACCIONES IMPLEMENTADAS

Lo primero y más urgente, era atender a los clientes que la empresa ya tenía, y que  habían sido desatendidos, para los que se realizaron varios viajes  haciendo que sintieran que se les escuchaba y en la medida de lo posible se atendía sus peticiones.

A continuación se fueron desarrollando varias acciones de marketing entre las cuales:

PRODUCTO

  • Se diseñaron máquinas más ligeras para poder ser vendidas en algunos países.
  • Se diseñaron nuevas máquinas para atender a mercados más exigentes.
  • Se diseñaron nuevas máquinas para atender sectores concretos.
  • Se estableció una política de garantías, certificaciones y manuales.

PRECIO

  • Se realizó un desglose de las máquinas por partes ya que había elementos que no eran estrictamente necesarios en algunos países.
  • Se buscó empresas que tuvieran máquinas usadas con el objetivo de recomprárselas poderlas ofrecer como de segunda mano a precios más económicos y poder optar a ciertos mercados en el exterior.
  • Se aumentó el margen de distribución acercándolo a lo que la competencia ofrecía, dando más margen de maniobra comercial en algunos clientes.

COMUNICACIÓN

  • Realización de una nueva web corporativa, que dieran una imagen más potente tanto de la empresa como de las máquinas.
  • Realización de un nuevo logo corporativo
  • Aumentar la imagen corporativa mediante un nuevo logo que pusiera en valor la marca.
  • Se realizaron nuevos catálogos.

Años más tarde la empresa ha sido comprada por una empresa multinacional canadiense quién ha recogido parte de las acciones implementadas en su día, hace ya 7 años, de lo cual me siento satisfecho.

#Direxporta #Internacionalizacion #Mundoprofesional #Crossborder

 

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SIN FABRICAR, NO HAY COMPRA ON LINE

Será fruto de que ya hemos pasado la crisis, la emergencia social o un simple ciclo económico capitalista, que se percibe con cierta alegría la situación económica actual.

compra onlineA este momento se le junta las nuevas oportunidades que produce el comercio online, bien sea con canal propio bien a través de market places, que está produciendo numerosos casos de éxito, como el de mi paisano de Aceros de Hispania.

Observo como se inflan las expectativas económicas del mundo online (tonto el último), más si cabe cuando en la mayoría de los casos lo que se hace es comercializar producto asiático.

Parece ser que la gente compra y mucho, pero la gente compra porque tiene dinero, y la gente tiene dinero porque hay empresas dónde vivimos que fabrican cosas, incluso algunas hasta innovan…

A esto se le une que la gente como trabaja paga impuestos, impuestos con los que los gobiernos hacen cosas (y parte se las quedan), gracias a lo cual se mueve la economía.

En definitiva, que si matamos a nuestra industria no tendremos dinero para comprar offline u online. Luego no nos quejemos

EMPRESARIO, OJO CON EL MARKETING DIGITAL

Hay que estar en el mundo digital pero no de cualquier manera.

Muchos empresarios saben que deben estar más presentes en el mundo digital. Saben que deben contar con una buena página web, hacer posicionamiento en Google o desarrollar las famosas redes sociales.

En el otro lado, hay empresas que les ofrecen servicios de eso que llaman “marketing digital” como si estas dos palabras fueran por sí milagrosas.

De entrada, llevo mucho tiempo argumentando que no es lo mismo Comunicación que Marketing, aunque popularmente así se entienda., incluso Marketing se asocia únicamente a Publicidad, o simplemente a ofrecer un producto, siendo habitual que se hable de acciones de Comunicación y Marketing.

marketing estratégicoEl Marketing es mucho más que Comunicación y Publicidad, estando relacionado con la estrategia comercial de la empresa, o así debería serlo.

Así, es habitual empresas tecnológicas que ofrecen servicio de marketing digital, cuando lo que realmente hacen es comunicación y publicidad digital.

Está claro que la comunicación es fundamental, y más en el mundo digital, pero primero habrá que tener claro qué es lo que se quiere comunicar, de qué manera, a quién. Preguntas tan básicas como ¿Quién soy? ¿Cuál es mi cliente? ¿Cómo me ven los clientes? ¿Cómo me diferencio de la competencia? o ¿Cómo vende mi personal?

Las empresas de  “marketing” digital hacen la labor partiendo de una situación objetiva de la empresa, de un catálogo de producto, pero sin tener en cuenta el modelo de negocio de la misma.

Es verdad que hay empresas que lo tienen clarisimo porque ya previamente han hecho esa labor, contando con un Plan de Empresa, incluyendo un Plan de Marketing, o simplemente porque venden producto directo a consumidor.

En cualquier caso, aunque más si no existe ese Plan de Marketing, la empresa tecnológica que pretenda realizar la comunicación digital de una empresa, deberá empaparse primero del modelo de negocio. Para eso tendrá que investigar a la propia empresa, como también a sus competidores, a sus clientes y los usuarios de los productos (cuando no lo son los propios clientes, en negocios B2D).

Una vez trabajado esto, habrá que determinar cuales son los objetivos reales y los caminos idóneos para cumplirlos. Todo esto deberá ser plasmado en un Plan de Marketing, a varios años vista.

De esta manera ya podremos realizar la página web mostrando los valores diferenciales, para finalmente determinar las acciones de comunicación y publicidad interesa realizar, considerando también las acciones no digitales, en medios de comunicación o telefónicas o mediante merchandising.

La realidad es que las empresas tecnológicas no tienen en cuenta todo esto. El resultado es la frustración de las empresas al ver que todo eso del mundo digital no da los frutos esperados.

Telemarketing para la exportación

Cuando una empresa se plantea exportar la duda principal es ¿A dónde voy? Bueno, normalmente este tipo de dudas se van aclarando en función de lo que nos dicen otros colegas bien sean de nuestro sector o de otro.

Telemarketing de exportación - DirexportaTambién es cierto que normalmente ya tendremos un background en nuestro mercado doméstico. Habremos hecho alguna feria dentro o incluso fuera.
Con todo, nos podemos encontrar con varias opciones encima de la mesa.
Y como todo en la vida depende de la pasta que tengamos, pero a veces no es sólo cuestión de pasta sino de ser eficiente.

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Más allá del Precio-Precio

 Está claro que si no se es capaz de darle algún atributo adicional a nuestro producto va a ser muy difícil que salgamos del círculo vicioso del precio-precio. Factores como Calidad, Servicio y por supuesto, la MARCA son aspectos a tener en cuenta.

El Factor Precio en el MarketingPara eso previamente deberemos haber hecho un trabajo de cuál es nuestro perfil de cliente, buscando la segmentación, lo que seremos capaces de hacer una vez tengamos claro el Posicionamiento y por lo tanto la puesta en valor del atributo o atributos principales.
 
Porque a la hora de determinar un ajuste de Precio es importante considerar la Percepción que va a tener un cliente y por lo tanto lo que estará dispuesto a pagar.

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¿Y el pago mediante móvil?

Direxporta - ¿Y el pago mediante móvil?El móvil ya forma parte del ser humano. Cuando estamos sin él parece que nos falta algo. Además de la necesidad de comunicación, son cada vez más las aplicaciones para la vida diaria.

Una de ellas es la utilización del móvil para el pago de nuestras compras, sin embargo, parece que está tardando en implantarse y pregunto cuál puede ser la razón.

Y es que me ha sorprendido la noticia que desde hace algún tiempo en países de Africa central ya lo están utilizando como medio habitual de pago, como en Kenia dónde el 40% de la población ya lo utiliza.
Lo llaman M-Pesa que significa dinero móvil en Suahili, y ha sido desarrollado por Vodafone para el operador Safaricom.

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Big Data también para los Small??

Direxporta - Big Data y el Marketing
Desde hace un tiempo se está hablando del Big Data, que viene a ser como el análisis de toda la información que existe en internet para un fin concreto normalmente relacionado con el Marketing.
Y claro, como uno no es muy ducho en la materia, piensa que eso que ahora tiene un nombre, es algo que ya se llevaba haciendo desde hace algún tiempo por ejemplo con herramientas como Google Analytics. Sigue leyendo