VENDE Y VENDERÁS

EXPORTA Y EXPORTARÁS.

El hecho de que una empresa lleve vendiendo varios años redunda en que siga vendiendo. Es decir, que hay  productos que una vez introducidos generan su propia demanda. El usuario lo conoce y lo pide, porque ya sabe como funciona, porque necesita comprar más, porque la marca le da confianza, ….  Muchas veces aún siendo más caros que la competencia.

El caso concreto de una empresa fabricante de elementos metálicos para la construcción. Hace unos cuantos años se vendió a una constructora de Guinea Ecuatorial. Años después el ingeniero técnico, que ya no trabaja en ese empresa, contacta para hacer un pedido para una obra que tiene en el mismo país. Y un tiempo más tarde contacta el que era el Director Gerente de la empresa, que ha creado una nueva empresa, para una obra que tiene en Senegal. Es decir, de una venta antigua se han conseguido dos nuevos clientes, y un nuevo mercado.

marketing estratégico

De ahí la importancia de lo que popularmente se dice “meter la cabeza”, de que te prueben, aunque para esto haya que dar unas condiciones especiales.

Sin duda para poder vender durante tanto tiempo se debe ofrecer un buen producto, a un precio razonable, y con un buen servicio, incluida por supuesto la atención personal.

El  post lo he puesto porque estaba leyendo un artículo en el que se mencionaba la importancia de la definición de la Estrategia Empresarial en base a los tres factores del marketing “clásico”: Liderazgo en costes, diferenciación o producto de nicho. Estos sin duda merecen muchos matices, como el de mi propio planteamiento, y en las que apenas se tiene en  cuenta la importancia del servicio, basándose únicamente en el “producto”.

 

 

Agencia digital “W”. Muy mal.

He quedado con una agencia digital de mi ciudad a la que había enviado una propuesta de negocio para la internacionalización digital.

Me he desplazado a sus oficinas a la hora y en el momento que ella había propuesto. Le resumo la idea. Me hace preguntas sobre la propuesta de negocio y…..

idea - agencia digital
Agencia digital internacional _Direxporta

… me dice que realmente no están interesados, que solo se dedican al marketing digital y que  no piensan hacer negocio digital, y que si necesito su servicio que cuente con ellos.

En mis 20 años como gestor comercial de la exportación, he presentado productos a clientes de todo tipo en más de 50 países. Puedo entender que si voy a vender algo, el posible comprador me atienda solo por cortesía o incluso para obtener información.

Pero este caso es distinto. No me parece profesional  lo hecho por esta persona que representa a una agencia digital. Yo no iba a vender un producto sino a plantear una oportunidad de negocio en beneficio de ambos. Si la persona accede a encontrarnos es porque se supone tiene algo de interés.

Parece que la antigua picaresca sigue presente en el mundo moderno digital.

Por cierto, el nombre de la agencia empieza por W. Quién esté en el mundillo digital de mi bendita, alabada y armada ciudad sabrá de quién se trata.

PD: Si eres una agencia digital y te interesa diferenciarte de la competencia introduciéndote en el mundo  del comercio exterior, contáctame.

Interim Export Manager (ejemplo)

Aclarar que la figura de un Interim Manager es la de un profesional con dilatada experiencia en un área concreta que se ocupa durante un tiempo determinado de realizar una labor en una empresa que tienen una necesidad puntual.

En este ejemplo voy a desarrollar mi propia experiencia como Interim Export Manager.

 

DESARROLLO DE PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL (resumen)

PLANTEAMIENTO: PROBLEMA A RESOLVER

Empresa española fabricante de maquinaria para la construcción de obra residencial, que la crisis del 2008 estuvo a punto de llevarse por delante.

La empresa se había quedado con una cuarta parte de los trabajadores de antes de la crisis. La Gerente me llamó ya que estaban buscando una persona con experiencia para atender los pocos clientes que la empresa había conseguido mantener, de exportación evidentemente,  porque el mercado español era inexistente.

Al cabo de un año, tiempo necesario para hacer un diagnóstico, se plantearon varias problemáticas:

  • Había un buen número de clientes desatendidos a nivel comercial y técnico.
  • El Precio del producto que se vendía en España era caro con respecto a la mayoría de la competencia del exterior, principalmente italiana y española.
  • Falta de imagen del producto que tenía, que no se correspondía con su robustez, y que impedía reconocer su precio.
  • El Producto era excesivamente robusto (y caro) para las necesidades del mercado exterior.
  • La Web estaba totalmente desactualizada, ya que databa del año 2004. Por lo tanto con una antigüedad de casi 10 años.
  • No existía una política de gestión de los manuales de las máquinas que se entregaban gratis a quién llamase, así como los Certificados de calidad y técnicos. Aspecto fundamental para saber quién había vendido esas máquinas.

Cada una de esas carencias se fueron solucionando en una empresa que muchas veces no las entendía ya que se había focalizado en fabricar un  buen producto, dando por hecho  que el mercado lo asumiría.

ACCIONES IMPLEMENTADAS

Lo primero y más urgente, era atender a los clientes que la empresa ya tenía, y que  habían sido desatendidos, para los que se realizaron varios viajes  haciendo que sintieran que se les escuchaba y en la medida de lo posible se atendía sus peticiones.

A continuación se fueron desarrollando varias acciones de marketing entre las cuales:

PRODUCTO

  • Se diseñaron máquinas más ligeras para poder ser vendidas en algunos países.
  • Se diseñaron nuevas máquinas para atender a mercados más exigentes.
  • Se diseñaron nuevas máquinas para atender sectores concretos.
  • Se estableció una política de garantías, certificaciones y manuales.

PRECIO

  • Se realizó un desglose de las máquinas por partes ya que había elementos que no eran estrictamente necesarios en algunos países.
  • Se buscó empresas que tuvieran máquinas usadas con el objetivo de recomprárselas poderlas ofrecer como de segunda mano a precios más económicos y poder optar a ciertos mercados en el exterior.
  • Se aumentó el margen de distribución acercándolo a lo que la competencia ofrecía, dando más margen de maniobra comercial en algunos clientes.

COMUNICACIÓN

  • Realización de una nueva web corporativa, que dieran una imagen más potente tanto de la empresa como de las máquinas.
  • Realización de un nuevo logo corporativo
  • Aumentar la imagen corporativa mediante un nuevo logo que pusiera en valor la marca.
  • Se realizaron nuevos catálogos.

Años más tarde la empresa ha sido comprada por una empresa multinacional canadiense quién ha recogido parte de las acciones implementadas en su día, hace ya 7 años, de lo cual me siento satisfecho.

#Direxporta #Internacionalizacion #Mundoprofesional #Crossborder

 

Actualización Aranceles de la U.E.

La Unión Europea acaba de aprobar la actualización de la Nomenclatura Combinada que entrará en vigor desde el 1 de Enero de 2019.

La Nomenclatura Combinada clasifica los productos así como determina el arancel o impuestos especiales a aplicar así como medidas reguladoras como cupos o contingentes.

Es clave para:

  • importar productos a la UE, para conocer su arancel.
  • exportar productos fuera de la UE, identificar correctamente la mercancía.
  • realización estadística de las compraventas intracomunitarias.

La NC es una herramienta fundamental para las administraciones aduaneras de la Unión Europea. Fue inicialmente implementada mediante reglamento en el año 1987, y se actualiza cada año.

La Nomenclatura Combinada divide a los productos en 22 secciones, desde Animales vivos hasta Conjuntos industriales. Cada sección se divide en Capítulos, Partidas y Subpartidas, resultado un código numérico de 8 cifras, a las que se añaden 2 cifras más resultando la numeración del arancel común, llamado TARIC.

Aquí el Nuevo Reglamento de la Nomenclatura Combinada

Sin duda una herramienta imprescindible para cualquier operador logístico así como para responsables de departamentos de comercio exterior.

En este enlace de la UE Cómo conocer la clasificación, el arancel y otras cuestiones de un producto.

 

SIN FABRICAR, NO HAY COMPRA ON LINE

Será fruto de que ya hemos pasado la crisis, la emergencia social o un simple ciclo económico capitalista, que se percibe con cierta alegría la situación económica actual.

compra onlineA este momento se le junta las nuevas oportunidades que produce el comercio online, bien sea con canal propio bien a través de market places, que está produciendo numerosos casos de éxito, como el de mi paisano de Aceros de Hispania.

Observo como se inflan las expectativas económicas del mundo online (tonto el último), más si cabe cuando en la mayoría de los casos lo que se hace es comercializar producto asiático.

Parece ser que la gente compra y mucho, pero la gente compra porque tiene dinero, y la gente tiene dinero porque hay empresas dónde vivimos que fabrican cosas, incluso algunas hasta innovan…

A esto se le une que la gente como trabaja paga impuestos, impuestos con los que los gobiernos hacen cosas (y parte se las quedan), gracias a lo cual se mueve la economía.

En definitiva, que si matamos a nuestra industria no tendremos dinero para comprar offline u online. Luego no nos quejemos

El dumping chino se refuerza

Hoy: El dumping chino se refuerzaA partir de hoy, cambian las condiciones de juego de China dentro de la Organización Mundial del Comercio, afectando sobremanera a las empresas europeas.

Cuando China entró en la OMC en el 2001 se estableció un período de transición de 15 años para adaptarse a la economía de mercado. Realmente podría parecer que era al revés, para que los países de la OMC pudiesen digerir más facilmente el dumping laboral chino.

Esta fecha vence hoy, 11 de Diciembre de 2016. Hasta ahora, cuando una empresa no china, europea por ejemplo, consideraba que existía dumping, ante una denuncia a la OMC debía ser la empresa china quién demostrase que no estaba haciendo dumping. A partir de ahora, será al revés. La empresa europea tendrá que demostrar que la empresa china hace dumping, con el gran coste económico que supone cuando también una demora en el tiempo que puede llevar que mientras dura el proceso el mercado europeo ya está invadido de productos chinos.

La Unión Europea lleva ya un tiempo preparándose ante este nuevo paradigma, considerando que se va a ir aumentando exponencialmente la entrada de productos de chinos, como el acero, el aluminio, la cerámica, los paneles solares o hasta las bicicletas. Así ha establecido una serie de acciones para que las empresas europeas puedan denunciar dumping chinos para tramitarlas conjuntamente frente a la OMC y a la propia China.

Ha habido varias denuncias de dumping siendo la más conocida las del sector del acero con Arcelor Mittal a la cabeza frente al acero chino. Pero ni la gran empresa pudo contra China. Malos augurios para la industria europea.

Hoy: El dumping chino se refuerza

 

 

EMPRESARIO, OJO CON EL MARKETING DIGITAL

Hay que estar en el mundo digital pero no de cualquier manera.

Muchos empresarios saben que deben estar más presentes en el mundo digital. Saben que deben contar con una buena página web, hacer posicionamiento en Google o desarrollar las famosas redes sociales.

En el otro lado, hay empresas que les ofrecen servicios de eso que llaman “marketing digital” como si estas dos palabras fueran por sí milagrosas.

De entrada, llevo mucho tiempo argumentando que no es lo mismo Comunicación que Marketing, aunque popularmente así se entienda., incluso Marketing se asocia únicamente a Publicidad, o simplemente a ofrecer un producto, siendo habitual que se hable de acciones de Comunicación y Marketing.

marketing estratégicoEl Marketing es mucho más que Comunicación y Publicidad, estando relacionado con la estrategia comercial de la empresa, o así debería serlo.

Así, es habitual empresas tecnológicas que ofrecen servicio de marketing digital, cuando lo que realmente hacen es comunicación y publicidad digital.

Está claro que la comunicación es fundamental, y más en el mundo digital, pero primero habrá que tener claro qué es lo que se quiere comunicar, de qué manera, a quién. Preguntas tan básicas como ¿Quién soy? ¿Cuál es mi cliente? ¿Cómo me ven los clientes? ¿Cómo me diferencio de la competencia? o ¿Cómo vende mi personal?

Las empresas de  “marketing” digital hacen la labor partiendo de una situación objetiva de la empresa, de un catálogo de producto, pero sin tener en cuenta el modelo de negocio de la misma.

Es verdad que hay empresas que lo tienen clarisimo porque ya previamente han hecho esa labor, contando con un Plan de Empresa, incluyendo un Plan de Marketing, o simplemente porque venden producto directo a consumidor.

En cualquier caso, aunque más si no existe ese Plan de Marketing, la empresa tecnológica que pretenda realizar la comunicación digital de una empresa, deberá empaparse primero del modelo de negocio. Para eso tendrá que investigar a la propia empresa, como también a sus competidores, a sus clientes y los usuarios de los productos (cuando no lo son los propios clientes, en negocios B2D).

Una vez trabajado esto, habrá que determinar cuales son los objetivos reales y los caminos idóneos para cumplirlos. Todo esto deberá ser plasmado en un Plan de Marketing, a varios años vista.

De esta manera ya podremos realizar la página web mostrando los valores diferenciales, para finalmente determinar las acciones de comunicación y publicidad interesa realizar, considerando también las acciones no digitales, en medios de comunicación o telefónicas o mediante merchandising.

La realidad es que las empresas tecnológicas no tienen en cuenta todo esto. El resultado es la frustración de las empresas al ver que todo eso del mundo digital no da los frutos esperados.